Martindale-Hubbell調查顯示，超過四分之一的律師事務所透過其他律師事務所的轉介而獲得20%以上的年度營收

倫敦--(美國商業資訊)--一項最近進行的有關律師事務所之間轉介業務的全球調查顯示，律師事務所之間的轉介所產生的營收在年度營收中佔據了很大比例，但是大多數受訪事務所只有基本的追蹤程序（如果有的話）。超過四分之一（26%）的受訪者表示，他們的年度營收中有超過20%來自轉介。但是，27%的受訪者表示他們的事務所沒有對轉介進行追蹤。

這項名為「律師事務所之間的轉介：全球觀察」的調查由LexisNexis®（律商聯訊）Martindale-Hubbell®委託進行，並由獨立的策略顧問公司Fathom Consulting執行。該調查對影響轉介市場的眾多問題進行了研究，這些問題包括：轉介產生的營收在年度營收中所占比例；不同地區之間的轉介；轉介業務的主要類型；進行轉介的事務所的主要特點；預計未來12個月轉介量的變化；以及保護/增加獲得的轉介量的策略方法。以最初的定性研究所確定的主題為基礎，共有來自西歐、東歐、亞洲、拉美和美國大中型律師事務所的734名法律專業人士參與了這項調查。

該調查顯示，所有受訪者中的大多數認為他們收到並且向其他律師事務所轉介了同等數量的法律業務。但是不同地區在這方面存在差異，95%的美國律師事務所支持這一觀點，而美國以外的受訪者中只有58%支持這一觀點。美國以外的事務所中有超過三分之一（38%）表示他們主要是做為轉介的接收方。

在位於東歐和西歐的事務所中，63%的事務所認為西歐是最重要的轉介來源之一。亞洲和拉美的事務所往往主要依賴來自美國的轉介（分別為38%和63%），其次是來自他們各自所在地區的轉介。美國的事務所更加依賴自己，94%的美國事務所依靠來自其他美國事務所的轉介業務。

至於轉介產生的營收在年度營收中所占比例，拉美和西歐事務所佔據的比例最高。在拉美，70%的事務所認為轉介營收最高可占年度營收的30%，而72%的西歐事務所持相同觀點。

在美國以外的所有事務所中，15%的事務所根本沒有對轉介進行追蹤。更加值得注意的是，美國事務所中沒有追蹤轉介的事務所比例最高，這與先前聲稱的94%的美國受訪者主要依靠來自其他美國事務所的轉介業務形成了直接對比。

LexisNexis Martindale-Hubbell國際業務主管Derek Benton表示：「根據我們最初對美國以外事務所進行的定性研究，這並不令人驚訝。大多數事務所是擁有非常簡單的追蹤轉介業務的方法，並且似乎沒有對轉介業務的數量或者價值進行正式追蹤。」

「所有追蹤往往都是透過非正式管道或者非結構式討論。但是，規模比較大的事務所，尤其是位於西歐的事務所，希望透過善加利用他們現有的客戶關係管理系統、以問題公開程序採集轉介資料或者將責任分配給單獨的合作夥伴，來改進他們的追蹤。」

與追蹤轉介來源明顯相關的是，各事務所期望並且有可能獲得轉介回報。與所有地區相比，位於西歐的事務所對互惠轉介的期望最高——其中36%的事務所希望能夠從轉介合作夥伴那裏獲得一些回報。但是，整體而言，對互惠關係的特點和重要性並不怎麼重視，所有事務所中只有40%對這一因素有「一點」重視。

Benton總結說：「顯然轉介對於律師事務所而言是重要的營收源流——尤其是在全球衰退對事務所開發新業務的能力產生不利影響的背景下。近一半的受訪者預期轉介營收在未來12個月裏將會保持不變，但是許多事務所打算採取措施來保護或增加獲得的轉介業務量，這並不讓人意外。」

在未來，各事務所將採取措施以幾種主要方式保護他們的轉介營收源流。至於他們為保護或增加獲得的轉介業務量所採取的措施，最主要的三大措施是提升事務所的服務能力（52%）、開發或者改進事務所的網站（49%）以及使事務所加入國際名錄（美國以外30%的事務所採取的主要措施）。

更多調查資訊

欲獲得概述或者完整研究報告「律師事務所之間的轉介：全球觀察」的副本，請造訪：www.martindale-hubbell.co.uk/referrals。

致編輯：

備有完整研究結果的副本可供索取。該調查於2010年2月和3月進行。

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